Улучшение прогнозирования объема продаж
Сегодня, поведение человека играет большую роль в прогнозировании объема продаж. У нас есть ряд целей, и часто мы пытаемся найти способы, чтобы выполнить их — независимо от того, обоснованы наши рассуждения или нет. Таким образом, мы предполагаем, что сделка завершиться удачно, даже если нам приходится игнорировать явные признаки неприятностей, до тех пор, пока не становится слишком поздно.
Представьте себе, что используя моделирование и аналитику можно правильно оценить положение вашей компании во время каждой сделки. Модель может показать Вам предупреждающие знаки, аналитика выявит, насколько данная модель совпадает с моделями других успешных сделок. Как и в прогнозе погоды, тут ничего нельзя сказать точно, просто можно предсказать вероятность дождя.
Менеджеры по-прежнему должны будут применять их методы мышления, но они будут вооружены знаниями, они смогут изучать сценарии, составленные для того, чтобы приблизить сделки к идеальным.
Вот тривиальный пример: в компании заведен определенный процесс продаж, который представляет собой модель. В определенный момент, происходят повторяющиеся деловые встречи с человеком, уполномоченным принимать ключевые решения. Если этот человек, принимающий решение, не может участвовать во встречах, то становится ясно, что шансы на заключение сделки значительно снижаются, поэтому встреча является важным фактором.
Тем не менее, иногда этот шаг пропускают. Возможно, руководитель проекта заверяет, что лицо, принимающее решение уже одобрило все — или, может быть у него не было времени посмотреть предложение, или по любой другой причине.
Трудно управлять этим процессом. Менеджер, проводящий по пять встреч в день и ведущий 50 сделок на разных стадиях, может просто не располагать временем, чтобы пройди через все стадии сделки, и даже если Вы пройдете через них, это ничуть не улучшит прогноз.
Облачно, шанс заключения сделки - 30%
Теперь представьте научный подход. Процесса продажи является одним из изменчивых в модели, которую использует компания для оценки сделки. Важнее в бизнесе применять аналитику при сборе данных о сделке, а не ждать, что менеджеры пересмотрят все это.
Для аналитика не составит проблемы точная оценка незавершенной сделки и пропорционально понизит прогноз. Затем отчет покажет расхождения между прогнозом и моделью.
Если применить эту логику при прогнозировании каждой сделки, то у вы получите ряд вероятностей аналогичных тем, которые своеобразный прогноз на людей, можно ли на них будет положиться или нет.
Что еще важнее, в отличие от сводки погоды, этот прогноз также предсказывает, однако одновременно он показывает вам, как вы можете улучшить ситуацию. Назначьте встречу с человеком, уполномоченным принимать решения, если вы хотите заключить сделку!
Марк Твен однажды сказал: «Все жалуются на погоду, но никто ничего в связи с этим не делает". Если вы устали от жалоб на точность прогнозов по увелиыению объема продаж, подумайте о создании точной модели и использовании аналитики.